диплом Влияние эмпатийной составляющей на рост продаж на примере тренинга по продажам (id=idd_1909_0001289)

ОПИСАНИЕ РАБОТЫ:
Предмет:  ПСИХОЛОГИЯ
Название: Влияние эмпатийной составляющей на рост продаж на примере тренинга по продажам
Тип:      диплом
Объем:    42 страницы
Дата:     16.03.05
Идентификатор: idd_1909_0001289

ЦЕНА:
2800 руб.
2500
руб.
 
Внимание!!!
Ниже представлен фрагмент данной работы для ознакомления.
Вы можете купить данную работу прямо сейчас!
Нажмите кнопку "Купить" справа.

Оплата онлайн возможна с Яндекс.Кошелька, с банковской карты или со счета мобильного телефона (выберите).
ЕСЛИ такие варианты Вам не удобны - Отправьте нам запрос данной работы, указав свой электронный адрес.
Мы оперативно ответим и предложим Вам более 20 способов оплаты.
Все подробности можно будет обсудить по электронной почте, или в Viber, WhatsApp и т.п.














Влияние эмпатийной составляющей на рост продаж на примере тренинга по продажам (id=idd_1909_0001289) - диплом из нашего Каталога готовых дипломов. Он написан авторами нашей Мастерской дипломов на заказ и успешно защищен! Диплом абсолютно эксклюзивный, нигде в Интернете не засвечен, написан БЕЗ использования общедоступных бесплатных готовых студенческих работ из Интернета! Если Вы ищете уникальную, грамотно и профессионально выполненную дипломную работу - Вы попали по адресу.
Вы можете заказать Диплом Влияние эмпатийной составляющей на рост продаж на примере тренинга по продажам (id=idd_1909_0001289) у нас, написав на адрес ready@diplomashop.ru.
Обращаем ваше внимание на то, что скачать Диплом Влияние эмпатийной составляющей на рост продаж на примере тренинга по продажам (id=idd_1909_0001289) по дисциплине ПСИХОЛОГИЯ с сайта нельзя! Здесь представлено лишь несколько первых страниц и содержание этого эксклюзивного диплома, которые позволят Вам ознакомиться с ним. Если Вы хотите купить Диплом Влияние эмпатийной составляющей на рост продаж на примере тренинга по продажам (дисциплина/специальность - ПСИХОЛОГИЯ) - пишите.

Фрагмент работы:


Содержание


Введение 3
Глава 1. Эмпатия и ее влияние на рост продаж в условиях процесса купли-продажи и на примере тренинга по продажам 6
1.1. Межличностная эмпатия как специфический эмоциональный регулятор 6
§ 1.2. Особенности взаимодействия субъектов процесса купли-продажи 9
§ 1.3. Понятие тренинга продаж 14
Глава 2. Тренинг продаж как фактор развития эмпатийной составляющей 20
§ 2.1. Программа исследования 20
§ 2.2. Анализ полученных результатов исследования 24
Заключение 27
Список использованной литературы 28
Приложение 1. 30
Приложение 2. 31
Приложение 3. 42




Введение

Эмпатия (от греч. empatheia - сопереживание) - постижение эмоционального состояния, проникновение-вчувствование в переживания другого человека. Термин эмпатия введен в психологию Э. Титченером, обобщившим развивавшиеся в философской традиции идей о симпатии с теориями вчувствования Э. Клиффорда и Т. Липпса. Различают эмоциональную эмпатию, основанную на механизмах проекции и подражания моторным и аффективным реакциям другого человека; когнитивную эмпатию, базирующуюся на интеллектуальных процессах (сравнение, аналогия и т.п.), и предикативную эмпатию, проявляющуюся как способность человека предсказывать аффективные реакции другого в конкретных ситуациях.
В области терапевтической психологии и подготовки консультантов об эмпатии написано очень много (например, Barnett-Lennard, 1981; Berger, 1984; Clark, 1980; Gladstein, 1983; Gladstein & Feldstein, 1983; Hackney, 1978; Rogers, 1975; Scott, 1984). В своей стимулирующей статье Гладштейн (1983) делает обзор литературы и дает рекомендации по применению эмпатии в сфере оказания помощи. Он выделяет два вида эмпатии, являющихся предметом обсуждения. Эмоциональная эмпатия - это способность ощутить эмоциональное воздействие состояния другого человека. С другой стороны, эмпатия перевоплощения (role-taking empathy), отличительной чертой которой является способность понимать состояние другого человека, его положение, внутреннюю систему координат (frame of reference) или точку зрения. Существует также и третья точка зрения на эмпатию, как на навык коммуникации, - способность сообщать о собственных переживаниях (эмоциональная эмпатия) и/или понимании клиента, возникающего в результате ролевого отождествления с клиентом (эмпатии перевоплощения) .
Эмпатия в работах К. Роджерса имеет следующие характеристики: во-первых, сохранение в эмпатическом процессе собственной позиции эмпатирующего, сохранение психологической дистанции между ним и эмпатируемым, или, другими словами, отсутствие в эмпатии отождествления между переживаниями эмпатируемого и эмпатирующего (что, собственно, и отличает этот процесс от фенотипически сходного процесса идентификации). Во-вторых, наличие в эмпатии сопереживания (каким бы по знаку ни было переживание эмпатируемого), а не просто эмоционально положительного отношения (симпатии) эмпатирующего к эмпатируемому. В-третьих, это динамический процесс, а не статичное состояние. Эмпатия - это ощущение мира клиента так, как если бы он был собственным миром, но обязательно без утраты этого "как если бы".
Умение анализировать является самым ценным. Дело в том, что детерминант поведения очень много - это факторы воспитания, пол, возраст, наследственность, интересы, социальные роли, нравственные нормы, принципы, национальные особенности и др. Среди этого множества факторов надо выяснить, какие из них главные, а какие второстепенные, каковы связи между ними и т.п., а для этого необходимо уметь анализировать.
Решать задачи формирования аттракции в обилии факторов, влияющих на поведение человека, довольно сложно. В то же время в психологии существует надежный путь решения данной проблемы. Он базируется на фундаментальном психологическом принципе, согласно которому поведение человека, равно как и его реакции на внешние воздействия, проявляются, как бы преломляясь через призму внутренних условий. Его называют принципом психологического детерминизма. Внутренними условиями являются индивидуальные особенности высшей нервной деятельности, мотивы поведения, чувства, установки, система навыков и умений и др. Все они обязательно проявляются в поведении человека, его общении и отношениях. Поэтому, если их познать, можно решать и обратную задачу - на основе внешних сторон поведения, общения и отношений судить об этих "внутренних условиях", в том числе связанных с личностными особенностями и характером. В этом и заключается психологическая сущность общения.
Объектом исследования: взаимодействие субъектов процесса купли-продажи.
Предмет исследования: эмпатийная составляющая взаимодействия субъектов в процессе купли-продажи.
Цель исследования: изучить теоретическую литературу и установить на практике, что эмпатия действительно влияет на рост продаж.
Задачи исследования:
1. Рассмотреть вопросы, связанные со значением эмпатии во взаимодействие людей.
2. Изучить психологические особенности человека в сфере обслуживания, выделить профессионально важные качества.
3. Проанализировать сущность тренингов продаж.
4. Подготовить программу тренинговой работы (тренинг продаж).
5. Провести и проанализировать результаты тренинга.
Гипотеза исследования: эмпатия в системе взаимоотношений покупатель-продавец оказывает влияние на рост продаж.
Эмпирическая база исследования: 30 менеджеров по продажам; 20 женщин от начинающих до 10 лет (возраст 20-30 лет), 10 мужчин от начинающих до 10 лет (возраст 20-30 лет).
Структура работы: введение, две главы (I глава: "Эмпатия и ее влияние на рост продаж в условиях процесса купли-продажи и на примере тренинга по продажам"; II глава: ""), заключение, список использованной литературы.




Глава 1. Эмпатия и ее влияние на рост продаж в условиях процесса купли-продажи и на примере тренинга по продажам

1.1. Межличностная эмпатия как специфический эмоциональный регулятор

Контактное взаимодействие начинается либо со знакомства, заведения общей беседы, заинтересовывания окружающих своей индивидуальностью, либо раньше, в процессе формирования первого впечатления или межличностного оценивания. Вообще, контактное поведение может быть двух видов: когда разные лица с разными целями и намерениями хотят построить общую систему устраивающих всех отношений, а также когда один из них намерен сделать это взаимодействие приемлемым для себя. В сфере обслуживания наиболее конструктивным является первый вид. Знание психологических механизмов контактного поведения важно для развития проницательности, ведь это позволит понять намерения партнера, прогнозировать его дальнейшие действия и, возможно, влиять на них.
Различные формы контактного взаимодействия основаны на глубокой мотивации сторон и, действительно, имеется немало ситуаций, когда люди могут добиться желаемого результата, только взаимодействуя друг с другом. Таким образом, на определенное время между ними образуется некая взаимная зависимость, не считаться с которой нельзя .
Контактное поведение, с точки зрения Гозмана Л.Я., состоит из ряда этапов, для которых характерны специфические формы поведения и общения.
"Первичное согласие - партнеры (или один из них) стремятся делать только то, что способствует продвижению вперед в установлении отношений, что является равно привлекательным и приводит к согласию. В такой ситуации речь обычно заводится о том, что может представлять общий интерес, например, разговор о погоде, ценах и т.п. Кстати, тема погоды всегда в центре внимания людей, они обычно живо откликаются, когда имеется

Заказать эту работу прямо сейчас
Посмотреть другие готовые работы по предмету ПСИХОЛОГИЯ